互联网理财用户都应该成为券商的客户！

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上个星期，我和 曾在头部券商带领营业部实现人均8000万新增资产/年的David做了一次深度交流。

我问到：“David，您觉得现在券商从业人员开展线上化营销还有优势吗？”

David说：“其实营销的关键是抢占用户时间，所以我认为，线上只是营销场景，而我们的目的是盯紧所有的互联网理财用户，他们都应该成为券商的目标客户！

既然用户大部分的时间都在线上，我们先来看看互联网财经用户都在关注些什么？

这个数据来源于《巨量算数-传媒行业：抖音财经内容生态报告》，从数据中我们看得出来，当用户真正开始实施投资行为的时候，相较于插科打诨式的搞笑形象，真正能走进理财用户心智的还是专业的形象。

而券商的“人性化服务”要和互联网平台的“机器化服务”形成差异化对比，核心就是共鸣感，共同认知，持续价值。基于此，优秀的券商团队需要把握3类属性打造差异化线上服务策略来形成产品力：

1、基于“知识属性”打造差异化：保证信息处理，将晦涩难懂的专业知识做拆分，并且给出结论，做到更精细化的服务，让客户更信赖。

2、 基于“社交属性”打造差异化：用户中产生UGC内容以及带来的圈子社交，让圈子人脉成为社交货币，使服务实现1+1>2的效应，引导用户从众心理实现转化。

3、 基于“情感属性”打造差异化：一对一与一对多服务结合，财富顾问线上化运营成为平台服务模式的集散地，让客户迅速获取更多情感体验。

券商机构如何利用三个属性打造线上运营体系？

David列举了3个例子：

线上直播：传递易懂的专业知识

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直播作为一种新的服务场景，主要为投资者提供财商教育、投资技巧、投资理念等内容服务，通过免费知识输出让客户产生价值认同感， 聚焦“知识属性”。

现在的投资者不满足于纯线上的标准化服务，更希望有温度、有互动的金融服务， 精细化服务存量客户的性价比越来越高。券业做得比较多形式如下三种：

1、陪伴式直播：内容主要是热门资讯、行情分析、技术分析、投资干货、投资小知识、投资技巧、早中晚评等，通过日常维护，陪伴用户，提升用户粘性。

2、互动式直播：内容主要是金牌投顾连线嘉宾路演等；采取双人直播和多人直播的方式，给用户带来多维度多视角的内容分享。

3、投教式直播：内容主要是 是投教专题、私享投顾直播、视频专项周报等，通过热点讲解、知识分析等内容，向潜在客户引导正确的投资方法。

当然，伴随着券业机构强大的异业朋友圈，越来越多的直播联名活动在市场中涌现，例如跨界与时尚达人分析快消品板块投资、与医生联名带来投资及医理小常识等等。

David分享了一个营业部团队 搭建的内容矩阵：

线上社群：建立多元社交圈

关于社群，我们要强调一个基本的原理，社群是在为突出的社交主形象服务，简单来说就是有效利用社群的强链接、高曝光、高时效等优势 ，聚焦“社交属性”。

但一提到社群很多财富顾问和我们沟通反馈的难点就是就是群除了自己每天发的股市点评之外没人说话，一开始可能群里面有几十个客户，想把群解散，又有客户说在群里面问问题比较方便，但是每天除了财经早报就不知道说什么，看见客户在群里乱发消息乱拉人进来，也不知道该怎么处理。

如果社群出现这些无序的现象说明社群维护的成本已经很高了，提供的内容对客户无用，社群正在逐渐死掉。那如何进行破局呢？

David提供了案例：每一步都根据用户体验来找到并设计 Aha moment（超预期服务）。

首先要明确社群对于用户的价值是什么；其次要明确哪些关键行为有助于用户快速感受到社群的核心价值；然后通过数据分析筛选关键行为；之后是确定关键行为；最后是引导用户完成关键行为——任务体系 + 活动体系 + 权益吸引。

线上1V1：有温度的链接

做线上化服务必不可少的就是每一次1V1和客户的触达，需要要求券商财富团队站在客户角度思考，发自内心去帮客户解决背后的金融难题，从业人员的人品，就会成为市场中的最大竞争力，在线上的每一次私聊都是聚焦“情感属性”。

从互联网理财用户的行为分析上，58%居民认为自己无挑选能力或能力较弱，小户尤甚；理财用户中，仅13%有明确的理财规划，23%的用户有长短期财务规划的习惯。这样的数据分析，让我们感知到专业心智教育的陪伴成长是至关重要的。

因此要做好1V1服务， David提供了案例：必须要有硬实力，也就是投资管理能力；也需要具备软实力，也就是和客户处理好客情关系开展温情营销的能力。

从 全阶段 +低中高服务 + 品种三方面来进行剖析：

线上理财用户并不是一串串的代码和数字，他们的背后代表着纷繁复杂的情感，券商团队用真诚和专业，通过线上抢占用户时间。

专业「降维」，所有的表达、内容都要足够浅白、易懂。学会「用户思维」、关注用户体验， 这些都是让券商的业务运营真正从to 线下转向to 线上的一个缩影。

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David老师是券商+互联网的复合背景：

【实战有结果】曾在头部券商带领营业部实现人均8000万新增资产/年。

【方法有体系】曾在头部互联网大厂从零到一打造券商数字化运营体系项目，从获客、活客及留客全链路运营有实战方法。

12月3日，他将在新力量开设一堂直播课 《营销 4.0 +时代的券商互联网展业实践》，除了上述案例内容的详细讲解外，还聚焦解决解决以下问题：

1、画像问题：不知道互联网客户是谁？潜力多大？理财和股票的倾向？

2、标准服务流程问题：如何破冰？如何建立信任？如何构建能力模型？

3、内容运营问题（心智影响）：想做内容但不会；无法持续产出；如何打造个人IP？

4、转化问题：如何完成从引流到转化链路？如何让炒股客户转财富客户？如何让客户转介绍？

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